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佛企組隊出征卡塔爾世界杯

商務信息 2017-09-14 66 卡華網
“中國終于有一支隊伍率先沖出亞洲走向世界,進入世界杯了。略有惋惜的是,這支隊伍并不是國足。”

11月28日,中國鐵建贏得2022年卡塔爾足球世界杯主體育場建設權52億元大單。為國足操碎了心的海內外媒體紛紛用這種調侃語氣刊載這條新聞。

事實上,在中國鐵建之前,眾多佛山建材企業早就組隊殺進了卡塔爾世界杯的賽場。哪里有大型賽事,哪里就有巨大的基建需求,哪里就有佛山企業奮力開拓市場的身影。從2008年北京奧運會、2014年巴西世界杯到2016年巴西奧運會,佛企從不缺席。

佛山制造海上絲路萬里行采訪組在11月底走進中東。眾多在卡塔爾打拼的佛山企業負責人在接受采訪時透露,大型賽事帶來的不僅僅是市場規模的變大,更有擴大自主品牌出口的機遇。

在2016年卡塔爾中國制造展會上,佛山市萬加門窗公司的區域經理正在與采購商洽談。/浩瀚公司供圖

國際賽事催生巨大建材市場需求

卡塔爾正在通過籌辦2019年世錦賽、2022年世界杯等重大體育賽事打造國際運動城,全面趕超迪拜。

“卡塔爾政府為舉辦世界杯,斥資450億美元在沙漠中建造一座全新的‘綠色城市’,以駁斥外界對他們舉辦世界杯能力的質疑。”北京城鄉建設集團卡塔爾分公司總經理馮松濤接受佛山制造海上絲路萬里行記者采訪時說。

馮松濤透露,未來四年,卡塔爾有2850億美元基礎設施建設市場空間,主要包括新城市計劃、舊城區改造、交通路網建設、能源設施及水利設施建設、高科技體育場館建設等一系列大型項目。然而,由于卡塔爾以及周邊海灣國家均為產油國,其國內工業結構單一,這些大型建設項目所需的建材產品必須從他國進口,“對于中國企業來說,建材產品、工程機械、酒店家具和體育用品等出口卡塔爾將有巨大的商機”。

阿布夯力建筑工程公司總經理劉正光已在多哈住了近十年。憑借多年在卡塔爾從事建筑行業的經驗,他和其他幾名華商都預計,卡塔爾世界杯的整個招標工程可能達到上千億美元,而中國至少可以從中獲利30億美元。

近年來,卡塔爾的大型基建項目工程中,中資企業作為承包商承建的項目也越來越多,比如中國交建和中國水利水電建設等也承建了多哈新港項目以及盧塞爾大型房地產項目。“中資企業承建的大型基建項目工程,在建筑材料采購方面,肯定會優先選擇中國制造產品,這對廣大佛山企業而言是一個極好的商機。”劉正光表示。

佛山制造海上絲路萬里行記者向李建明先生贈送佛山日報社制作的佛山招商與文化宣傳資料《佛山印象》禮盒。/佛山日報記者韋文毅攝

卡塔爾中國制造展成“佛山制造”出口窗口

無論是球場、運動員村還是大型賽事周邊的新城住宅,都需要裝配空調、瓷磚、馬桶、電梯、鋁門窗等產品。以建材、衛浴、家居等制造業見長的佛山企業聞風而動,紛紛進軍卡塔爾市場。

卡塔爾工商總會主辦的卡塔爾中國制造展舉辦以來,也成為大量佛企進軍卡塔爾的“敲門磚”。“今年是金偉堅第二次參加卡塔爾中國制造展,主要展示公司最新的集裝箱房產品。”佛山金偉堅建材有限公司總經理陳錫濤接受記者采訪時表示,參展目的是開拓當地市場,提升公司品牌形象和知名度以及宣傳新產品。

同樣也是第二次出征卡塔爾中國制造展的菱王電梯股份有限公司海外部經理趙云非也向佛山制造海上絲路萬里行采訪組表示,公司近年來非常看好卡塔爾市場,所以連續兩年參展,主要是在當地尋找合適的電梯代理合作伙伴以及樣板工程項目。

“卡塔爾市場是大有可為的,除了世界杯的需求帶動外,該國也在致力發展和改造城市環境,所以電梯市場未來的成長性會很好。”趙云非認為,卡塔爾中國制造展對于佛企而言是一個很好的平臺,不僅可以直接接觸到當地的專業采購商、代理商,也有利于佛山產品展示自己的產品實力、打響自主品牌,可以說是進入卡塔爾的“敲門磚”。

在去年首屆卡塔爾中國制造展上,共有113家中資企業參加,包含東鵬、歐神諾等眾多佛山名企參展。而11月底結束的第二屆卡塔爾中國制造展共吸引了近200多家中國企業參展,其中有15家佛山企業。

過去“佛山制造”出口卡塔爾主要是OEM。如今卡塔爾大型賽事以及與之而來的中國制造展,讓“佛山制造”獲得直接向當地客戶推廣自主品牌的機會。金偉堅建材、菱王電梯以及萬加門窗、天弼陶瓷這4家佛山企業在第二屆卡塔爾中國制造展期間舉辦專場品牌推介會,向當地采購商推介自主品牌,取得良好效果。卡塔爾重大工程項目的業主與建筑承包商,如Msheireb房地產管理公司、卡塔爾鐵路公司、卡塔爾港口管理公司、ASTAD工程項目管理公司,在展會上宣講采購政策,讓佛山企業得以繞開一層層經銷商,直面終端客戶。

在2016卡塔爾中國制造展期間,金偉堅建材公司舉行了公司品牌推介會。/金偉堅建材公司供圖

佛山企業積極推廣自主品牌

在大型賽事基礎設施建設的帶動下,卡塔爾經濟穩步增長。今年7月,卡塔爾官方發布2016~2018年經濟發展前景展望,預計該國經濟今明兩年會分別保持3.9%和3.8%的增速。

佛山海關部門的數據顯示,在2014年,佛山市與卡塔爾雙邊貿易進出口額為0.92億美元,其中出口0.8億美元,增長10%,主要出口商品包括建材、陶瓷、家具、家電等。

“在卡塔爾中國制造展之前,浩瀚就跟隨佛山市貿促會等對卡塔爾進行多次考察,發現那邊基礎建設工程非常多,很多樓盤在拔地而起,建材產品的潛力非常巨大。”佛山市浩瀚商務咨詢有限公司總經理施春萍說,建材類產業又是佛山的強項,所以在卡方確定辦中國制造展覽時,浩瀚就向佛企大力推介這個展會。2015年~2016年間,浩瀚公司還牽頭組織了卡塔爾工商總會、卡塔爾駐廣州領事館、阿卜杜拉展覽公司等到佛山交流。

“佛山陶瓷、家具、五金、建材產品在卡塔爾大受歡迎,歡迎佛山企業來卡塔爾開拓市場和投資。”今年5月底,卡塔爾駐廣州領事館總領事阿里·加尼姆·哈吉里在中歐中心舉行的卡塔爾2016年制造展推介會上向現場廣大佛企拋出橄欖枝。他表示,佛山將成為參與到卡塔爾國家經濟和貿易建設中,尤其是陶瓷建材領域中最重要的一員。

早在卡塔爾中國制造展出現之前,商機嗅覺靈敏的佛山企業就嗅到卡塔爾龐大的建材市場潛力,搶先在卡塔爾市場“吃螃蟹”。如宏宇陶瓷、歐神諾、康拓等一批佛山陶瓷企業數年前就與卡塔爾本土建材商Nabina合作,在卡塔爾以自主品牌銷售產品。

金偉堅建材在三年前就開始與中東地區進行貿易往來,主要與當地政府以及建筑公司合作,公司目前在中東的業務每年都有20%的增長,今年預計出口額為2千萬元,卡塔爾就占了三成。“我們在當地有3個代理商,去年上半年還在卡塔爾當地注冊了自主品牌WELLCAMP。”金偉堅建材總經理陳錫濤說。

多哈盧塞爾城正在建設的高層建筑。/浩瀚公司供圖

對話精英卡塔爾華人協會會長李建明談卡塔爾營商環境

擔保人制度需注意

警惕同行惡性競爭

盡管卡塔爾建材產品市場需求巨大,但由于卡塔爾與中國的法律法規、宗教信仰等差異較大,卡塔爾華人協會會長、卡塔爾唐石工程有限公司董事長李建明在談到卡塔爾的投資營商環境時提醒,企業進軍卡塔爾前,一定要對當地的市場環境和法律法規做好充分的調研,冷靜分析市場。

“不要因為看到卡塔爾目前有這么好的商機,就覺得心頭很紅火,盲目沖動地投資,要搞清楚自己的產品是否可以在當地市場立足,以及同行競爭的情況,否則很容易導致失敗。”李建明說。

擔保人的選擇是投資成敗的關鍵

卡塔爾法律規定,外國人(包括法人)在卡塔爾投資設立公司必須要有一名卡塔爾本地人作為擔保人,而且與卡塔爾人(公司)成立的合資公司一樣,外資企業占的股份不得超49%,即便是外資企業全額投資的企業。

“來卡塔爾投資最關鍵的就是擔保人制度,擔保人的好壞直接影響企業在卡塔爾的生存和發展。”李建明介紹,好的擔保人一般都是與你談過一個月收多少錢,然后其他全部放手交給你,他不參與所有公司運作;有些擔保人則會要求抓住公司在卡塔爾所有的財務進出、員工簽證等,辦理什么事情都需要他簽字,加上卡塔爾人做事效率不高,運營過程會引發相當多糾紛。

“因擔保人問題引發的糾紛,我們國家大使館也出面調解過很多,但實際上這些糾紛往往是沒辦法調解的,因為卡塔爾在法律上會偏向于保護當地人利益。”

李建明提醒,企業在選取當地合作伙伴成為擔保人時,一定要謹慎挑選靠譜的擔保人,然后再通過熟悉當地法律的律師去擬定相關的擔保條款,以明確雙方的權利和義務。

此外,擔保人制度還涉及到監控企業雇傭外籍勞工,該制度要求所有外籍人士必須由當地擔保人負責外籍勞工簽證。

要避免打價格戰 保持合理利潤

近年來,由于卡塔爾建材市場的需求巨大,大批中國企業蜂擁而至,中國人內部的惡性競爭引發不少矛盾。很多中資企業來到卡塔爾做生意時,為了拿到訂單不惜以超低價格來與同行競爭。

李建明表示,由于卡塔爾當地生活成本非常高,企業在那邊經營沒有一定的利潤很難維持。“曾經有國內某公司在與來自中國企業同行競標某項工程時,報出超低價格攬單,最后導致該公司400多名工人不能回國,不得不求助中國大使館。”

因此,對于欲進軍卡塔爾的企業,李建明建議不要盲目進駐,要理性分析自己的產品以及來自國內外同行的競爭,估算公司能否在那邊長期立足,同時在搶單競價時,要保持合理的利潤。這不僅僅關系到企業是否能夠在當地生存,更是要給當地人留下好印象,不要成為低價、劣質的代名詞。

此外,李建明還提到,在卡塔爾經商投資,企業除了要深諳當地法律法規,還要尊重當地宗教文化,比如產品設計的圖案不能含豬、酒杯或者其他伊斯蘭教禁止的元素。

佛企故事

進軍中東品牌先行

透視菱王電梯的中東戰略

菱王電梯公司于2002年在佛山南海成立,其產品涵蓋乘客電梯、觀光電梯、醫用電梯、載貨電梯、自動人行道等。

目前,菱王電梯已初步打造出全球化銷售網絡體系,銷售足跡遍布亞歐非拉美等地10多個國家和地區。

卡塔爾成功申請到2019年田徑世錦賽和2022年世界杯舉辦權后,菱王電梯也看到該國電梯市場的商機,不過面對龐大的需求市場,菱王電梯卻有自己的戰略步伐。

11月28日,在位于獅山興業路的菱王電梯總部辦公室里,海外部區域經理蔡俊杰正忙著撰寫會長報告,一周前他和另外兩同事代表公司第二次赴多哈參展卡塔爾中國制造展。由于第二次參展,并且在參展期間舉行了公司的品牌推介會,所以這次收集到的目標客戶比上屆要多一些。

“參展的目的主要是收集當地的市場信息、了解當地電梯市場的品牌動態以及物色合適的合作伙伴和樣板工程。”蔡俊杰告訴記者,該公司的產品出口到某一市場不是單單的產品銷售,其背后銷售和售后服務、安裝維保的保障對于品牌維護尤為重要。

公司海外部經理趙云非認為,中東市場肯定是大有可為,卡塔爾獲得世界杯舉辦權以來,多哈的摩天大樓到處拔地而起,大樓需要的電梯技術參數要求高,只要找到一個樣板工程,就能逐步樹立自主品牌定位。

目前,菱王電梯開拓中東市場已有五六個年頭,在伊朗、伊拉克、沙特、也門、科威特等國有不少散客客戶。但趙云非認為,電梯行業屬于特殊設備行業,B2B才是其主要的市場模式,所以如何在中東找一個合適的位置作為據點,搭建起專業的銷售團隊和服務渠道網絡,才是中東市場戰略制勝的關鍵。

他分析,公司在當地設立辦事處,不僅能拉近與客戶的距離,同時也能收集到第一手的信息。

“未來三年公司將會在海外重點市場設立三個辦事處,中東地區肯定會有一個,從成本角度、輻射性角度以及操作的難易程度等綜合考慮,我認為巴林會是一個理想地點。”趙云飛說,對于電梯行業而言,辦事處的地點不一定要設在業務量大的地方,而是考慮成本和區位的問題。迪拜和多哈的運作成本都非常高,而巴林毗鄰卡塔爾,也位于海灣地區的核心位置,同時該國正在努力尋找轉型之路,吸引海外投資,不失為一個理想位置。

趙云飛也坦言,海外市場開拓是一個循序漸進的過程,目前公司在中東市場的首要任務是尋找合適的合作商逐步打開當地的銷量和品牌,然后再逐步推進其他各項戰略步驟。卡塔爾

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